광고의 판매 전제 요소

광고의 판매 전제는 제품 중심적인 전략과 소비자 중심적인 전략으로 나뉜다.

 

제품 중심적인 전략

제품 중심적인 전략은 제품 자체에 촛점을 맞춘 것. 이 전략은 보통 클레임을 사용하는데 클레임은 제품의 기능 및 역할에 대한 설명을 의미한다.

 

 

소비자 중심적인 전략

소비자의 욕구에 초점을 맞추는 광고인데 현대는 제품 중심적인 광고보다 소비자 중심적인 전략에 더 초점을 맞추는 편.

소비자 중심의 광고 메시지에는 이익, 약속, 이유, 그리고 유일 판매 제안의 종류가 있다.

 

 

 

 

 

1.이익

이익(benefit)을 강조하는 메시지 전략은 소비자가 어떤 이득을 볼 수 있는지를 강조하는 전략이다.

 

 

 

 

2.약속

소비자에게 미래에 누릴 수 있는 이득을 말하는 것이 약속이다.

이익과 상호 연관되어 있다.

 

 

 

 

3.이유

소비자에게 누일 수 있는 이득의 이유를 제시하는 것.

 

 

 

4.유일 판매 제안

usp전략이라고도 하며 한 가지나 두 가지만 가지고 승부를 하려는 것.유일무이한 이익을 약속하는 것.

제안은 독특해야 하고, 다수의 소비자가 공감할 수 있는 것이어야 한다.

 

리브스는 저서 <광고의 진실>에서 세 가지 가이드 라인을 제시했다.

-특정의 제품 이익에 포함되는 명제여야 한다.

 

 

-유일무이하여 경쟁 회사가 쓰지 않는 제안이어야 한다.

-강력한 구매 유도력을 가지고 있지 않으면 안 된다.

 

 

 

 

 

브랜드 이미지 전략

제품에 대한 소비자의 충성도는 브랜드 이미지가 뚜렷하여 개성이 있다고 믿을 때만 생겨난다.